Marketing strategije za izlazak na strana tržišta

Marketing strategije za izlazak na strana tržišta

Imate već razvijen proizvod i uspješno poslujete u Hrvatskoj te razmišljate o širenju na strano tržište?

Vjerojatno se pitate: 

Kada je pravi trenutak za internacionalizaciju? Koje tržište odabrati i zašto? Kako pristupiti novom tržištu? Koja je razlika u pristupu između B2C i B2B?

Izlazak na strana tržišta predstavlja rizik zbog raznih neizvjesnosti koje se javljaju na putu. Međutim, izlazak startupa na strana tržišta moguć je na više načina. Koji način je najprikladniji i na koje izazove možemo naići, pokušat ćemo dati odgovore u ovom blogu napisanom po uzoru na istoimeno predavanje iz programa Grow IT u organizaciji ICT Županije, koje je održala Sanja Buterin, direktorica marketinga u Gideon Brothersu. Bilo da ste na samom početku ili naprednoj fazi razvoja startupa, tips & tricks iz ovog članka mogli bi vam biti od koristi.  

Važnost marketing strategije pri svakom poslovanju, pa tako i u fazi izlaska na strano tržište je golema. Razlog tome je svakako i činjenica da je marketing taj koji utječe na put korisnika (eng. customer journey) od same potrebe korisnika za proizvodom do kupovine i preporuke.

Društvene mreže

 

Zašto velik broj startup pokušaja završi neuspješno?

Poznata nam je činjenica da velik broj startupa završi neuspjehom. No, zašto se to događa? 

Razlozi zašto startup poduzeća propadaju su mnogi, a jedan od presudnih jest nepoznavanje tržišta na kojem plasiraju svoje proizvode ili uslugu. Ukoliko to pogledamo iz perspektive marketinga i ako govorimo u kontekstu marketing strategije, neuspjeh startupa krije se u: 

 

  • Lošoj identifikaciji ciljanog tržišta i nepostojanju Go-To-Market strategije

Pri izlasku na strana tržišta, u obzir treba uzeti:

  1. Veličina tržišta – Koliki je točan broj potencijalnih kupaca na vašem ciljanom tržištu?
  2. Vrijednost tržišta – Ima li tržište dovoljno novaca da potroši na vaš proizvod?
  3. Tržišna konkurencija – Kakva je konkurencija na tržištu? Je li tržište prezasićeno?
  4. Vrijednost proizvoda – Je li vrijednost vašeg proizvoda dovoljno jedinstvena?

 

O važnosti tržišta, vrstama tržišta, vrijednosti tržišta i njegovom istraživanju možete saznati više iz ove snimke našeg predavanja u inkubatoru ICT Županije od 1:09:00  Ako vas zanima više o iskustvu poduzetnika i pronalasku prikladnog tržišta, poslušajte naš webinar Od ideje do tržišta

Više o istraživanju tržišta i kako to učiniti, potražite na u članku Startupi, poznajete li tržište na kojem ćete prodavati svoj proizvod?

 

  • Nedostatak marketinških/prodajnih znanja u startup timu

Vrlo često se događa da poduzetnici budu fokusirani na proizvod i njegovu kvalitetu i ne uviđaju značaj marketing strategije u prodaji proizvoda. Ukoliko vam je poduzetnički uspjeh No. 1, onda treba puno vremena utrošiti na marketing proizvoda. Na kraju krajeva, što će nam odličan, visokokvalitetan proizvod savršenog dizajna, ako nitko za njega nije čuo.

Zašto je dobro razumjeti marketing?

Marketing plan

Hoće li startup biti uspješan ukoliko ne rješava stvaran problem korisnika? Vjerojatno ne! Stoga je potrebno od samog početka razvoja startupa provoditi aktivnosti koje će pomoći prepoznati navedene probleme. Potrebno iskustvo i razumijevanje marketinga može se dobiti od marketing stručnjaka kojeg bi bilo dobro uključiti u projekt u što prije. Ako u timu već postoji takav, njegove aktivnosti su:

  • Izgradnja brenda, definiranje buying persone, pozicioniranje proizvoda

Naš prvi savjet jest taj da marketinški tim od početka bude dio startup tima. Osim što će vam pomoći otkriti tko je vaš idealni kupac, koje probleme i potrebe ima, što mu je važno, gdje se informira, kako donosi odluke i još mnogo toga, ovaj tim će vam pomoći i  u dizajnu i razvoju proizvoda.

Za definiranje buyer persone tu su neki besplatni alati poput Make My Persona i Xtensio.

 

  • Istraživanje tržišta, A/B testiranja

Današnje marketing strategije uključuju mnogo istraživanja i testiranja. Prilikom plasiranja proizvoda, zadatak marketinškog stručnjaka je ispitati koje strategije funkcioniraju, a koje ne daju dobre rezultate te otkriti leži li izvor problema u proizvodu ili  porukama koje šaljete.

  • Marketing kampanje

Nakon što smo uspješno prošli prethodna dva koraka i imamo product/market fit, vrijeme je za marketinške kampanje. Ono uključuje content marketing i social media kampanje. Zamka u koju upadaju mnogi startupi jest da rano krenu u plaćena oglašavanja na društvenim mrežama i tek onda ispravljaju pogreške u komunikaciji. Zato je važno zapamtiti da plaćeno oglašavanje dolazi tek na kraju, kada je poznato koji su kanali djelotvorni.

 

Sada kad ste dobro savladali svoje početno tržište, korisnici vole vaš proizvod i prihodi su obećavajući, vrijeme je za širenje na druga (strana) tržišta. Stoga si sigurno postavljate pitanje…

 

Otkud onda započeti?

Ranije smo naveli neke od ključnih koraka u razvoju bilo kojeg startupa, a u nastavku se više bavimo izlaskom na strana tržišta. 

 

Korak 1. Istražite tržište na koje želite izaći! Postavite si pitanje: Jesam li zaista spreman za izlazak na strano tržište? Je li to tržište spremno za mene?

Korak 2. Pokušajte razumjeti što kupci na odabranom tržištu traže i žele. Je li to neka nova usluga? Kako se za to tržište treba pozicionirati?

Korak 3. Povežite se s partnerima i proširite poslovne veze!

Korak 4. Mislite globalno, djelujte lokalno!

Korak 5. Uzmite u obzir budžet potreban za financiranje radnji potrebne za izlazak na strana tržišta.

Korak 6. Zaposlite stručnjake koji razumiju lokalno okruženje, znaju kako skalirati proizvod, imaju široku mrežu poslovnih poznanstva i mogu vas povezati s drugim organizacijama i akceleratorima.

Poslovanje

Što moram uzeti u obzir pri širenju poslovanja na strana tržišta?

Cilj je prodaja rješenja, a ne proizvoda!

Ako želite da vaše poslovanje bude uspješno, vaš primarni cilj mora biti prodaja rješenja. Velik broj startupa fokusira se na proizvod, a manje na rješenje. Ono što korisnik traži nije proizvod, već rješenje za svoj problem. Uvijek razmišljate o problemu koji vaš proizvod rješava i znajte da on nije svrha samom sebi.

 

Morate imati dobru priču!

Dobra priča je jako koristan prodajni alat. Svi vole čuti pozadinsku priču koja stoji iza kvalitetnog proizvoda ili usluge. Startupi često imaju dobru i autentičnu priču i nemojte se bojati ispričati ju. Budite sigurni da će vaši klijenti, investitori, ali i mediji željeti čuti priču o razvoju proizvoda koji nudite, na čemu ste griješili i što ste naučili na tom putu.

 

Iskoristite sve dostupne resurse!

Svaki član vašeg startup tima predstavlja i koristan marketinški alat. Takozvani evanđelisti imaju izraženu strast prema onome što rade, stoga iskoristite to i potaknite ih da šire priču o vašem startupu i proizvodu. 

 

Taktike marketinga za izlazak na strana tržišta

Marketing je vrlo široko područje i postoje brojne taktike pomoću kojih je moguće širiti mrežu klijenata i kupaca. Neke od njih nabrojati ćemo u nastavku.

  • Taktike brendiranja
  • Pozicioniranje i slanje poruka
  • Potencijalni kupac
  • Content marketing i SEO
  • Komunikacija na društvenim mrežama i izgradnja zajednice
  • Plaćeno oglašavanje
  • Pokroviteljstvo događanja (offline i online)
  • PR i analyst relations
  • Brendiranje poslodavaca

 

Nikako ne pokušavajte realizirati više aktivnosti odjednom. Najbolje je započeti s aktivnostima pri vrhu, a zatim ih slijediti redom. 

 

The Startup Starter pack

Marketing strategije na društvenim mrežama

  • Razumijevanje 3 Cs: Customer (korisnik), Company (tvrtka), Competitors (konkurencija)

Važno je znati tko je vaš kupac, koje su njegove navike i osobine. Također, nemojte zaboraviti ni svoju ulogu, zašto postojite, što proizvodite i što želite promijeniti. Zadnje, ali ne i manje važnije je poznavati svoju konkurenciju, koja im je slaba točka, možete li pokriti te nedostatke i s kime ćete dijeliti tržište. Više o 3 Cs pročitajte ovdje.

  • Definiranje svoje pozicije i narativa

Koje probleme rješavate? Čije probleme pokušavate riješiti? Što vas čini boljim/lošijim od drugih? I zatim, stavite se u cipele kupca! Postoje razni načini kako testirati interes kupaca, od aktivnosti korisnika na društvenim mrežama i broja pretplate na newsletter do konkretnih istraživačkih postupaka kao što je intervju, anketa, etnografija i fokus grupe. Na ovom blogu možete pronaći inspiraciju na koje načine ispitati zainteresiranost potencijalnih kupaca te je li problem koji rješavate aktualan i relevantan.

  • Razvijanje marketinškog plana

Nemojte požurivati s izradom plana! Prije samog kreiranja, važno je isplanirati marketing strategije i taktiku. Ukoliko ste početnik i treba vam pomoć oko izrade, prvo istražite kako kreirati marketinški plan i što on treba sadržavati.

  • Definiranje korporativnog identiteta

Korporativni identitet ne uključuje samo logotip i dizajn vaše tvrtke ili projekta. Identitet vaše tvrtke povezuje se i s načinom komunikacije, ponašanjem, sloganom. Svi ovi čimbenici bitno utječu na percepciju tvrtke od strane klijenata i ulagača. Zato neka vam jedan od prvih koraka bude odrediti temeljne standarde, od vizualnog identiteta do komuniciranja s publikom.

  • Priprema kvalitetnog pitch decka

Unaprijed pripremite pitch deck, on će vam trebati vrlo često, osobito zato što će u početnom stadiju razvoja startupa osnivač imati glavnu ulogu marketinškog stručnjaka.

Ne zaboravite pravilo 10/20/30 pri kreiranju decka! Dakle, 10 slajdova, 20 minuta i veličina fonta 30! 🙂

Pri kreiranju vizualno atraktivnog pitch decka poslužite se jednostavnim i besplatnim alatom kao što je Canva

  • Izrada press kita

Kako bi imali spreman materijal, unaprijed izradite press kit! Svrha ovog paketa jest da svatko tko želi saznati više o vama, upoznati ključne ljude i informacije o vašem poslovanju ne mora razgovarati s vama, već da sami dođu do informacija. Ovo štedi njihovo i vaše vrijeme, a drastično poboljšava odnose s medijima bez napora s vaše strane. Sigurno se pitate što press kit mora sadržavati. Svaki medijski paket trebao bi imati kratku priču o nastanku startupa, vašu biografiju, relevantne fotografije, različite varijante logotipa, fotografije visoke rezolucije, video i audio materijali, podaci za kontakt, poveznice na društvene mreže tvrtke i informacije o proizvodu ili usluzi koju nudite.

  • Investiranje u kvalitetnu web stranicu

Nemojte angažirati poznanika koji se donekle razumije u razvoj weba (jedino ako nije pro)! Radije odvojite dio budžeta koji ćete iskoristiti za izradu kvalitetne web stranice. Ne zaboravite da je vaša web stranica srž vašeg brenda! 

  • Produciranje kvalitetnog sadržaja

Sadržaj koju nudite svojoj publici može dolaziti u različitim oblicima. Bilo da se radi o blogu, webinaru, podcastu, oglasu ili vizualu, važno je da budete u stalnom doticaju s publikom, i najvažnije, s klijentima. Sadržaj koji proizvodite može uistinu utjecati na vaše poslovanje. Neka istraživanja pokazuju da stvaranje kvalitetnog edukativnog sadržaja povećava vjerojatnost kupnje vašeg proizvoda za 131%

  • Definiranje kanala marketinške komunikacije

Razmislite koja je društvena mreža prikladnija s obzirom na proizvod koji nudite. U skladu s time, odredite hoće li to biti Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube ili neka druga društvena mreža.

 

Kako izraditi marketing strategije za izlazak na strana tržišta?

Marketing strategije za društvene mreže

1. Definiranje ciljeva 

  • Marketing strategije moraju podupirati business strategije
  • Ciljeve definirajte odmah na početku i uvjerite se da ih svi članovi poznaju
  • Evaluirajte svoju trenutnu poziciju na tržištu
  • Odaberite 2,3 glavna cilja i nekoliko podciljeva
  • Prihvatite činjenicu da se svi ciljevi neće moći realizirati (ni Rim nije sagrađen u jedan dan) 
  • Postavite  milestones
  • Budite dosljedni i uvijek mjerite onu metriku koju ste odabrali na početku

 2. Napravite zadaću

  • Istražite tržište i konkurenciju
  • Napravite SWOT analizu i doznajte po čemu ste dobri, a na čemu trebate još poraditi
  • Kreirajte buyer personu i pokušajte dobiti uvid u njeno ponašanje, navike, osobine, itd.

3. Kreirajte marketing strategije

  • Zapamtite da ćete na početku Vi biti brend, to znači da ćete upravo vi predstavljati svoj startup. Brend nije ono što vi mislite da jest, brend je ono što vaši klijenti misle.
  • Iako je razvoj svijesti o brendu i povjerenja kupaca vrlo težak zadatak za startupe, on je ujedno jedan od najvažnijih koraka. 
  • Koristite društvene mreže i komunicirajte s publikom. Stalno!
  • Ne zaboravite da Facebook i Instagram nisu jedine društvene mreže! Najkvalitetnija komunikacija odvija se na Quori i Redditu.
  • U svakom području poslovanja postoje influenceri. Pokušajte stupiti u kontakt s njima i zadobiti njihove povjerenje, a samim time i njihove pratitelje.
  • Gradite mrežu poznanstva i prije nego vam ona zatreba.
  • Gostujte u raznim blogovima! Neka vaš brend bude prepoznatljiv i na drugim siteovima.
  • Pridružite se lokalnim akceleratorima i organizacijama koje vam mogu pomoći.
  • Sudjelujte u eventima kada god je to moguće.
  • Kreirajte relevantan sadržaj. Nemojte to činiti samo zato jer mislite da morate, već zato što smatrate da će to biti vrijedno za vašu publiku.
  • Lokalizirajte svoju web stranicu. 

4. Odredite ključne pokazatelje uspješnosti (KPIs)

  • Započnite s A/B testiranjem kako bi dobili uvid u ono što funkcionira kod vas, a što ne djeluje. Učite iz svojih grešaka i uspjeha, ali svakako to dokumentirajte.

5. Izradite taktički plan

  • Pronađite prioritete i odredite 4-5 glavnih taktika kojima ćete se koristiti u nadolazećoj godini.
  • Taktiku odredite prema onome što želite postići, kako ćete ih postići, kako ćete nadići problematične faze i kako ćete odrediti sljedeće korake.

 

5 neprijatelja dobrog marketinga

Naveli smo što je dobro činiti, a u nastavu nekoliko (točno 5) savjeta što ne činiti ako želimo uspješan marketing. 

  1. Nikad nemojte testirati na velikom uzorku. Sva testiranja obavite na manjem uzorku jer je moguće pogreške lakše ispraviti na takvom uzorku.
  2. Nemoj pretjerivati s korištenjem buzzworda i žargona. Iako svi volimo koristiti što kraće termine, zaboravite na to. Vaš klijent želi dobiti preciznu i razumljivu poruku.
  3. Ne fokusirajte se na proizvod, nego na rješenje problema.
  4. Ne postoji samo jedna buyer persona, postoji čak do 7 različitih profila.
  5. Nemojte trošiti vrijeme na stvaranje sadržaja koji ne donosi dodanu vrijednost.

 

Tips&Tricks 

Kao šlag na kraju, završni savjeti i preporuke za uspješan tržišni nastup startupa. 

 

Postavite dobre temelje! – Kupcu mora biti jasno koji je vaš proizvod, po čemu je poseban i zašto im je potreban.

Zaposlite marketinški tim! – Ukoliko se nalazite na početku i namjeravate zaposliti samo jednu osobu, započnite s product marketing managerom. 

Fokusirajte se na jednu temu! – Kada je riječ o kreiranju sadržaja, za početak se usredotočite na samo jednu temu i postanite autoritet u tom području.

Gradite brend! – Prihvatite pozive na evente, podcaste, webinare, itd.

Uključite se u zajednicu! – Pridružite se startup akceleratorima, udrugama, forumima i aktivno sudjelujte.

Pratite EU funding programe! – Putem ovih programa možete dobiti sredstva za evente koje organizirate ili za izradu weba.

Komunicirajte na domicilnom jeziku! – Ukoliko se širite na strano tržište, pokušajte komunicirati na domicilnom jeziku, klijenti, ali i investitori će cijeniti vaš trud.

 

Bilo da ste poduzetnik s ‘lifestyle biznisom’ ili tehnološki startup, savjeti i izvori navedeni u ovom članku mogli bi biti od koristi. Internacionalizacija poslovanja uključuje još niz drugih izazova, a savjete kako se s njima nositi nadamo se objaviti u nekom od sljedećih blogova. Više o drugim temama iz startup ekosustava i startup poduzetništva možete pročitati u blogovima na našem webu.